一、简介

“欢迎穆城（化名）加入四海商！”会议室里响起了雷鸣般的掌声。四海商董事长周宁自豪地向大家介绍了这位前知名互联网公司华东区高管。穆程此前曾担任Palm中国销售总监，拥有十余年跨国公司销售和营销管理经验。他加盟四海商，备受关注。 “听说还有谷歌、微软、IBM、惠普、宝洁等优秀人才加盟！” “真的吗？看来风险投资也来了！”会议室里议论纷纷。一家公司究竟有何魅力，如此吸引人？它有什么样的商业模式？

2、公司背景

在跨境电商出现之前，传统的外贸模式中，货物从企业到消费者都要经过进口商、批发商、分销商、零售商，每次处理都会带走一些“油水” ，从而产生企业利润率。被压缩。全球经济增速放缓、外贸萎缩后，传统外贸过度依赖传统销售、卖家需求封闭、订单周期长、利润空间薄等固有问题被放大，企业难以生存。前进。跨境电子商务作为一种基于互联网的运营模式，正在重塑中小企业的国际贸易链。销售渠道被“扁平化”。企业可以直接面对个体批发商、零售商甚至消费者，减少中间环节和定价。盈利能力得到提高，从而越来越受欢迎。 2012年之前，很少有传统外贸和传统制造企业进入电子商务行业。不过，2013年前后，不少传统企业开始进入这一领域。跨境电商逐渐引起传统企业的重视，成为传统企业发展的重要因素。选择。

在电子商务发展初期，许多有识之士就预见到了它的发展潜力。四海商舟的创始人周宁就是其中之一。周宁毕业于南京大学，本科阶段开始学习计算机信息技术。随后在南京大学攻读数学硕士和计算机科学博士学位。 2005年6月，周宁抓住外贸市场机遇，创立Taist工作室，以新兴的虚拟货币贸易为契机，介入互联网经济。 2006年3月，周宁成立南京科泰信息技术有限公司。同年8月，科泰团队涉足实体贸易，业务范围拓展至服装、珠宝工艺品、鞋类、电子产品等十大领域、眼镜和包包。 ，成功打造外贸电子商务网站贸易集群。周宁将现阶段的商业模式概括为“买进卖出”：低价采购商品，通过eBay转售给欧美买家[1]，赚取差价。 2009年，全球金融危机对我国传统外向型企业造成巨大冲击。四海商洲开始倡导“共同成就”的企业理念，凝聚和提炼了多年的外贸推广和运营经验，打造了一套以电子商务为载体的企业理念。外贸营销整体解决方案服务国内外企业，帮助企业打造品牌、开拓海外市场。

3.从“运动员”到“教练”

2009年，科泰的经营进入快速发展期。面对科泰不断增长的业绩，周宁并没有欣喜，反而有些担忧。他摘下眼镜沉思，回顾了公司这几年的经历，希望有助于理清未来的发展思路。在成立之初，随着外贸的增长，在eBay上销售商品确实给公司带来了大量的利润。然而，市场瞬息万变，仅仅依靠eBay作为唯一的销售渠道并不容易。想要打造自己的品牌，就必须自己掌握渠道。同时，也不能“鸡蛋放在同一个篮子里”。只有多渠道，才能拥有更多主动权；另外，这一时期的外贸模式充其量只是在网上做生意，如果一个公司想要实现长远发展，还需要更持久的商业模式。

下一阶段，公司尝试独立开展营销活动，建立自己的网站构建销售渠道，扩大和稳定客户群，逐步打造自己的品牌。公司经营20多家外贸B2C网站，主要经营游戏虚拟产品、眼镜等商品。从厂家下单，到自建网站和海外营销，再到通过物流将商品送到消费者手中，每一步我们都积累了很多试错经验，最终成功运营了多个外贸B2C网站。周宁一边工作一边学习。在建立自己的网站和学习网络营销的过程中，他帮助有出口需求的公司做了同样的事情。他发现这个流程正是那些想要走出去的中小企业所需要的。

周宁的思路逐渐清晰起来，“了解外贸行业的人都知道，做外贸有很多障碍，比如语言差异、文化差异、支付障碍、物流障碍、法律风险、知识产权保护等问题。过去大多数中小企业主要通过中间商做生意，几乎不清楚，“这正是当前市场存在的缺口和商机。周宁立即召集公司高层，表达了内心的想法——提供跨境电商第三方服务。在场的人都有些疑惑了。为什么以前做得很好的人会变成一个以前从未接触过的服务商？面对质疑，周宁解释道：“自己当运动员固然可以赚到高薪，但运动员的生命周期很有限，我们只需要用这么多年的运动员经验去当教练，培养更多优秀的球员。”运动员。”权衡利弊后，周宁立即做出了一个重要决定：将公司主营业务从自营产品转向为客户提供外贸电子商务服务。

凭借在外贸电子商务领域多年的实践经验，公司于2009年推出了国内首个以电子商务为载体的海外整体营销解决方案，帮助中国企业走向海外。 2010年以来，四海商舟海外市场开拓整体解决方案先后获得IDG[2]、鼎信投资、金茂创投等数千万美元的注资，业务规模迈上新台阶。经过2012年的阵痛，四海周商逐渐明确了未来的发展战略，将服务重点转向以创品牌为目标的出口B2C企业，形成了分层的服务项目。四海商洲根据客户特点将其分为三类：一是初始销售额接近并希望超过100万美元的普通卖家；二是初始销售额接近并希望超过100万美元的普通卖家；三是普通卖家。二是想要开展跨境电子商务的外贸企业；三是生产型企业，运营成本较高。客户，并分别提供以下解决方案：会员服务、管理输出服务和联合运营。中小卖家的会员服务包括中小卖家需要的培训、ERP[3]软件、海外仓服务、金融服务等。通过系统化的内容，帮助中小卖家形成销售产品、管理团队、可持续发展的理念；管理出口服务将根据外贸公司的现状，帮助外贸公司从零开始组建跨境电商团队，传授跨境电商实际操作和管理经验，使其能够成为有团队、有方法、有制度的跨境电商公司。公司。联营的口号是“创品牌、卖货、分钱”。与外贸制造企业合作，为制造企业在海外打造品牌，并通过自有品牌在海外各个电商平台进行销售。

“如果这个模式成功了，我们一定会创造出一片蓝海，我们是中国第一个做的，我们不怕别人进来，我们希望大家一起把蛋糕做大。只要我们保持我们的初心，我们就能把蛋糕做大。”领先优势。”周宁对这种商业模式非常有信心，但周宁在如何让这种模式变得更好、吸引更多客户方面花费了很大的精力。

4、全方位“一站式”服务

怎样才能做得更好呢？过去，有很多公司从事网站建设、搜索引擎优化和电子邮件营销。如果四海商洲也像他们一样，只提供单链路服务，那它就没有存在的必要了。基于丰富的全流程经验，资源整合自然成为服务优化的首选。 “我们提供的是一站式服务，互联网营销涉及到很多模块，单个模块上竞争对手很多，但提供整合营销的企业很少。制造企业对整个互联网营销不熟悉，以前需要走一个模块。”现在你只要找到我们其中一家企业，告诉我们它的预算、想法、目标，我们就可以帮助企业做出合理的安排。”周宁进一步举例说明。的“一站式”服务。

它是由江苏丹阳一家生产眼镜的外贸公司成立的。原本是一个比较简单的英文企业网站。由于该公司做跨境电商的能力有限，多次尝试转型为电商网站均以失败告终。金融危机到来后，出口形势恶化。为了寻找出路，公司经人介绍认识了四海商人周。他们希望四海商舟能够提供网站成功转型的解决方案，帮助陷入困境的企业重回正轨。

表1 案例SWOT分析

优势

缺点（W）

① 依托丹阳眼镜产业集群； ②供应链有保障； ③ 原产地成本低； ④物流优势。

①眼镜品牌存在盲点； ② 高端产品少； ③中低端市场利润不高； ④ 与国外产品相比，设计感较弱。

机会（O）

威胁（T）

①国外在线处方眼镜市场成熟； ②计算机技术发达； ③ 跨境电商溢价空间大； ④企业求变，求质量、求品牌、求高利润。

①行业内竞争者较多； ②竞争门槛难以设定。

在会议室，双方深入交流并就当前形势达成共识：一是金融危机导致经济形势恶化，需求和价格下降，压缩企业利润空间；其次，海外消费者因收入下降和价格承受能力下降而苦苦挣扎。下降的同时，网上购物的需求却增加了；第三，整副眼镜只能通过零售渠道销售，域名符合垂直销售的B2C电子商务网站的特点。

“知己知彼，百战不殆”。会后，四海招商团队搜集信息了解到，“中国制造”眼镜相关产品占全球产品的70%以上。仅就镜片而言，江苏丹阳作为一个县级市就贡献了全球45%的产量。然而，在配方眼镜市场，除了少数一线奢侈品牌的衍生品外，并没有具有广泛知名度的配方眼镜品牌，行业品牌认知度较低。此外，价格和耐用性是大多数消费者考虑的首要问题。

据市场研究公司报告显示，2015年全球眼镜市场规模达到956.6亿美元。美国知名眼镜电商Warby刚起步时就获得了150万美元的天使投资。一年后，获得4150万美元B轮投资。 2013年底，作为领投方获得6000万美元C轮投资。可见，眼镜电商市场在国内外都被认为是极具投资价值的新兴细分市场。

在目标市场选择方面，四海商舟获得的结果显示，北美地区（主要是美国和加拿大）人口约为3.5亿，矫正眼镜年消费量为9000万副。几乎每四个人每年都会购买一件。美国零售店仅眼镜架的均价就为118美元，偏高，因此有市场空间进入。

目标市场主要存在三个竞争对手：第一，网站流量的主要来源是自然搜索。该网站的优点是框架价格统一且单价高，网站内部文案丰富，网站结构清晰，外部链接质量高，因此在搜索结果中位居前列。综合搜索排名；缺点是营销方式过于单一，定价仅限于低端客户。其次，网站流量主要来自PPC[4]，很多PPC关键词位于搜索页面左侧前三名的广告中。该网站的优点是网站设计大气简洁，产品页面文案丰富，手机优化强；缺点是流量来源单一，活动频率低。三是针对中低端客户，口碑维护能力强。各大评论网站评分均在8分以上，自然搜索关键词基本都在第一页，PPC投入也较大。总体而言，它是当前眼镜电商行业的领先者，也是其主要竞争对手。

针对上述情况，在与公司负责人的第二次会议上，四海商人周提出了以下方案：

1、精细的市场定位。早期以美国为目标市场，产品定位中低价大众市场。促销策略以低成本网络营销方式为主，目录营销为辅。在发展过程中，不断拓展各国渠道，优化物流环节，以最低的价格让世界各地的消费者享受到优质的服务。

2、依靠成本优势。背靠丹阳眼镜产业基地，具有价格和产地优势。针对国外快速发展的配方眼镜网上零售市场，具有一定的市场容量和利润空间。同时，通过建立海外仓储中心，进一步降低物流成本，在不断提升消费者购物体验的同时牢牢控制产品的成本优势。

3、提升消费体验。网站开发需要严谨的数据规划、购物导向规划和功能流程规划，这为网站灵活开发奠定了基础。通过构建可扩展的高性能网站，改善消费者的购物体验并提高消费者忠诚度。

听完四海商舟的方案后，公司负责人感慨万千：终于找到对的人了！随后与四海周商签约，采用四海周商“一站式”整体解决方案并积极推进实施。四海商舟整体解决方案包括海外市场分析、营销平台搭建、多渠道营销推广、运维支持四个方面。以上主要介绍了海外市场的分析和规划。在营销平台设置和支付方面，作为销售眼镜的电商平台，域名简洁明了，符合其B2C直销平台定位。四海商洲重新设计了网站标识，并推出了“在线配镜专家”的口号。此外，首页也进行了重新设计，完全符合欧美消费者的使用习惯。在运营过程中，我们发现制约在线配镜的最大障碍是无法让顾客体验真实的佩戴眼镜效果。为此，专门开发了虚拟试戴系统，不仅可以让消费者体验佩戴眼镜的效果，还能准确测量眼镜尺寸是否合适，大大消除了网上配镜的不便。网站已通过认证。另外，为了提高网站产品的可信度，还专门申请了欧洲CE认证和美国FDA认证。支付方面，融合主流支付方式（、、、VISA等），本地化支付。它可以支持全球主要货币以及信用卡、借记卡、银行转账等，仅此一点就给业务带来了巨大的效益。提高20%。

在网络营销方面，我们在搜索引擎优化（SEO）方面采取长期策略，通过合理的规划、配备专门的团队、建立大量的资源、梳理，获得了良好的推广效果和低成本营销的竞争优势。优化过程和其他步骤。我们注重推广前期的探索，通过精细化的检测和分析来检验不同广告渠道的效果。经过探索，我们找到了一个最优的促销组合，可以在收支平衡的同时继续投入，逐步规模化。有了一定基础后，通过与知名网络营销公司合作，各种营销渠道提升了几个百分点。为了弥补欧美市场地面媒体广告的不足，大力发展网络口碑营销的力量。定期通过各种渠道进行大量软文营销、SNS[5]营销、视频营销、论坛营销等。为了增加客户粘性和重复购买率，还进行基于权限的订阅电子邮件营销，通过详细的客户分类，为不同的客户提供个性化的电子邮件营销内容。

在运维支持方面，我们基于订单的持续扩大开始构建供应链和海外物流。在广州、丹阳设立采购中心，在上海、纽约、伦敦设立物流点。大件包裹先发往美国、英国，再通过当地物流分拆配送给客户，可以节省一半的运输成本。在南京建立了呼叫中心、在线客服和订单处理团队，提供24小时英语支持，大大提高了客户服务质量。此外，不断举办各种促销活动，增加顾客的购买欲望，增加业务量。

现在网站日均订单已突破500大关，月销售额已达80万美元。年利润从300万美元到400万美元不等。网站客户重复转化率超过30%，已经完全树立了自己的品牌。

“我们当过运动员，知道运动员需要什么，每个环节需要注意什么。只有做最好的教练，才能培养出伟大的运动员。”培养优秀“运动员”，帮助中国企业打造全球知名品牌，一直是周永康的首要任务。宁最大的心愿。

跨境电商第三方服务市场中，当然有很多“运动员”，但也有很多“教练”。 “运动员”为何选择四海商洲，四海商洲如何选拔“好苗子”？

5、相互选择、共同成就

“我们做外贸的时候，主要尝试SEO和B2B平台作为网络营销方式。SEO外包给了一家公司，但效果并不好。我们也尝试过B2B平台，但总觉得他们不能满足我们的需求。”的期望。”发之美外贸负责人表示。孙仁经理介绍了他的外贸营销经验。经过介绍，孙经理选择了与四海商舟合作，并决定使用部分服务模块。除了建立高度安全的网站外，他还专注于SEO推广。 “我们的网站从2012年6月开始推广，才一个多月的时间，每周都会收到十几位客户的询盘，效果相当不错，有一个订单在进行中，还有几个订单在进行中”讨论。”谈起四海，孙经理对商洲的服务效果非常满意。 “虽然我们谈论的是小客户，但我们仍然非常有信心能够把小客户变成大客户。这些查询基本都是有效的，而且B2B与其他平台相比，准确率要高很多。”

青岛益盛源家纺的刘先生也对四海商洲提供的服务给予了高度评价。 “我们公司生产的枕芯产品是高弹颗粒的，属于国家级高新技术产品，传统电商平台根本无法展示我们产品的特点，只能把我们和家纺产品放在一起竞争。但是四海商洲是我们公司打造的一个独立的垂直营销平台，很好的解决了这个问题，合作开始后，每个月都有询价，而且促销之初询价量并不大，但质量很好，而且都很有效、有针对性。”

通过孙经理和刘总的介绍，我们可以大致总结出选择四海商船的必要性。诚然，电商平台访问量大、贴近国内客户、操作简单，但也有很多缺点：企业的差异化无法充分体现；与大量卖家相比，买家访问量较低；大量询问的方法导致了许多询问的错觉；激烈的价格竞争、压缩的利润空间等。同样，如果制造商自建平台，虽然可以控制整个营销体系，但需要相关的营销人才和大量的前期投入。

由于上述诸多不便，越来越多有意向出口的传统企业找*来，要求四海商洲与他们合作。四海商舟并不排斥所有人，对客户的要求非常高。周宁解释道：“我们不是要救度一切众生，我们的客户一定是‘三好学生’，我们主要帮助有雄心、有理想的中国制造商。”企业通过电子商务建立海外零售渠道，进而建立自主品牌。 “什么是‘三好生’？四海商洲对它的定义是：好工厂，即工厂代工品牌有良好的口碑或最终产品能进入零售渠道，或在该领域具有领先优势。”研发好，就是产品品类主要针对欧美市场，而且都是适合零售和小批发的消费品；好老板，就是企业管理者不满足的。 OEM[6]和ODM[7]业务模式，并计划建立自己的品牌。

从“三个好学​​生”的要求可以看出，四海商已逐渐将业务重心从帮助外贸企业B2B海外营销转向为制造企业提供B2C代理运营服务。事实上，从2013年开始，经过多年的积累，四海商周发现，经过一段时间的经营，大部分企业销量可观，产品质量有保障，供应链日趋成熟，但在新出口下却不断成长。情况。我们遇到了瓶颈。由于海外市场缺乏品牌知名度和定价能力，代工产品的利润率极低，甚至出现了亏损不断扩大的尴尬局面。周宁立即意识到公司缺乏渠道和自主品牌的严重性。他此前帮助外贸企业进行B2B海外营销，并没有从根本上解决“中国制造”的通病。四海商舟趁势推出“创品牌、卖货、发钱”模式，帮助制造企业创建自主品牌、申请专利、通过海外电商平台等多渠道销售推广，并按照销售额的一定比例收取服务费用。成本。只有打造自主品牌，才能重新获得定价权，提高利润率，避免价格战，真正实现“中国制造”。

新模式提出后，企业不断寻求四海商洲来运营其海外B2C销售，四海商洲的业务规模越来越大。总体而言，随着代运营业务规模的扩大，统一标准化服务供给与个性化服务需求之间的矛盾将逐渐凸显，成本控制和效率提升的压力与各行业复杂的实际情况难以调和。但周宁坚持为不同客户提供“一篮子”定制服务和量身定制的解决方案。 Viva 和 ADM 就是很好的例子。

表2 Viva和ADM案例对比

品牌/行业

目标市场

渠道

营销计划

Viva/办公椅

美国、欧洲

（美国、英国和日本），

站内营销、站外论坛流量

/家用纺织品

美国、欧洲、大洋洲

（美国）、Sears、eBay、Houzz、

通过渠道拓展快速提升销量

ADM/仪器

美国、欧洲、澳大利亚

（美国）

通过各种社交媒体渠道建立品牌声誉

Viva、ADM是四海商洲数百家中的三个普通客户。这三个企业共同遭遇了“中国制造”的瓶颈，但各自的行业背景和业务经营状况不同，因此需要选择不同的渠道、目标市场和营销方案。 Viva是中国最大的办公椅制造商和出口品牌公司。其产品畅销欧洲、美国等地。经过20多年的积累，已成为多个国际品牌的指定办公椅供应商。基于欧美消费习惯和产品特点，品牌定位于中高端消费者，目标市场为美国和欧洲。它通过在线销售、评估和节日促销来增加销售额。是一家专业生产家纺产品的厂家。拥有多项专利技术，并在欧美市场积累了多年的销售经验。根据其企业地位和市场情况，定位于中高端。于2013年底进入美国，目前拥有Sears、eBay、Houzz、[8]等十余个销售渠道。 ADM乐器主要销售小提琴、大提琴等乐器及其配件。受乐器产品固有属性的影响，人们的消费习惯一般倾向于在实体店购买，而网上购买主要用于送礼等。在销售渠道方面，我们通过美国销售，在营销方面，我们注重产品形象的差异化重组和售后服务的完善。

这种“创品牌、卖货、分钱”的模式并不适用于所有企业。在判断企业电子商务是否可行方面，四海商舟有自己的分析方法，并向客户提供可行性分析报告，包括企业运营的各个方面：市场分析、目标客户分析、产品分析、营销策略分析和物流分析。企业还可以通过可行性分析报告深入了解自身情况，避免盲目投资给双方造成损失。同时，考虑到客户的接受程度，四海商舟会让客户购买一个或多个服务模块来试用，看看是否合适，是否可以退款。经过多次的合作和满意，双方在相互理解和信任的前提下，开展了深入、广泛的合作。

“我们的企业文化是'相互成就'。过去，我们取得的成就是团队中的同事。将来，我们将取得的成就是那些具有野心和想法的制造公司，建立自己的品牌，重新获得定价能力，重新获得定价能力，然后实现“中国制造”。”

六、结论

“我们的核心竞争力在于整合，我们以前曾是一名'运动员'，而且我们拥有 500公司加入我们的技术和营销才能。”周宁对Sihai  Boat的商业模式和专业团队非常有信心。 Sihai 的总体解决方案包括海外市场分析，营销促销，运营支持和营销平台，并根据公司的情况提供了全面的服务。从自行进行跨境电子商务到帮助“三个好”公司建立自己的品牌并恢复定价能力，Sihai  Zhou还必须在此过程中面临许多困难，例如如何面对紧迫和追求冉冉升起的新星。不愿放弃，如何解决合作伙伴之间的长期利息分配问题以及将来的企业家团队和专业经理团队等的整合，以实现“中国制造”，Sihai  Zhou仍然拥有作为跨境电子商务机构运营服务提供商，还有很长的路要走。

“我希望你能继续做一个大梦想。”当IDG在2010年注入时，这是投资者的言论最大的印象。

附录

图1 Sihai 整体解决方案架构图

图2网站主页

图3基于许可的电子邮件营销

图4社交网站营销

[1] eBay是一个在线拍卖和购物网站，可让世界各地的人们在线购买和销售商品。它成立于1995年。

[2]美国国际数据集团（集团）是世界上最大的信息技术出版，研究，开发和风险投资公司。 IDG集团成立于1964年，总部位于美国波士顿。

[3] ERP（），企业资源计划。

[4] PPC（按点击付费广告的付费）是一种常用的在线广告形式。

[5] SNS（网站）是一个社交网络网站，它是指由用户在网络平台上基于共同兴趣，爱好和活动的网络平台上构建的社交关系网络。

[6] OEM（R）是指原始工厂委托制造。它是根据样品制造商的需求和授权和在特定条件下的需求和授权来生产的。所有设计图纸等均根据样品制造商的设计完全制造和处理。

[7] ODM（原始设计制造商）意味着，在制造商设计产品之后，在某些情况下，它可能受到其他公司的青睐，并要求后者的品牌名称进行生产，或者稍微修改生产的设计。

[8] Sears，eBay和Houzz都是在线购物平台。

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